身為一名機(jī)油銷售者，我們首先要了解自己面對(duì)的顧客群的內(nèi)在需求是什么？由于我們推銷的不僅僅是產(chǎn)品，而是一種文化，一種身份甚至是一種情感，一種情感！經(jīng)營(yíng)多年來(lái)的機(jī)油銷售及經(jīng)營(yíng)，我不敢說(shuō)在這一行業(yè)里做得有多成功，但也積累了一些小經(jīng)驗(yàn)，在這里與大家分享。

基本的產(chǎn)品知識(shí)。

這份關(guān)于產(chǎn)品基礎(chǔ)的知識(shí)看起來(lái)很復(fù)雜，其實(shí)很簡(jiǎn)單，涉及到有關(guān)機(jī)油代理產(chǎn)品的來(lái)龍去脈，包括機(jī)油廠的歷史、機(jī)油代理環(huán)境條件、市場(chǎng)開發(fā)策略、銷售策略等，都要耐心地向客戶解釋及反饋。

需要穩(wěn)定的機(jī)油質(zhì)量。

事實(shí)上，許多大眾消費(fèi)者更希望有一款質(zhì)量穩(wěn)定、適合自己、令自己滿意的產(chǎn)品(適合自己的就是最好的)。因此，身為機(jī)油銷售從業(yè)人員，在與客戶交流交流時(shí)，應(yīng)充分了解其實(shí)際需要，在此基礎(chǔ)上再滿足他們的額外需求，不可本末倒置！

對(duì)于產(chǎn)品的知識(shí)要求。

身為顧客，他們未必很了解機(jī)油，但是他們希望能通過(guò)與銷售員或汽修師等的工作獲得新知識(shí)。使自己不斷提升，所以如有條件，可多舉辦各式各樣的機(jī)油會(huì)及交流會(huì)，像這樣專業(yè)的酒會(huì)邀請(qǐng)他們參加，這也是一種情誼。

要求品牌價(jià)值。

并非所有的顧客都希望自己所購(gòu)買的機(jī)油很便宜，因?yàn)樵谶@個(gè)市場(chǎng)上，如果他只是想買低價(jià)位的機(jī)油，那可就太多了。顧客購(gòu)買機(jī)油的潛臺(tái)詞，正是因?yàn)樗Ｍ业揭豢钯|(zhì)量好，性價(jià)比高的機(jī)油，當(dāng)然，任何顧客都希望自己能得到一定的優(yōu)惠，這不只是為了錢包，更是一種值得尊敬的感覺(jué)。因此，一些顧客更注重這一點(diǎn)的附加價(jià)值。

對(duì)于銷售員有明確的要求。

由于機(jī)油消費(fèi)群體中，對(duì)機(jī)油的品酒質(zhì)量、裝瓶質(zhì)量、保存方式等方面存在較大困難，因?yàn)槟壳皺C(jī)油品牌紛繁復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)機(jī)油的品性、裝瓶質(zhì)量、保存方式等方面存在較大困難。因此消費(fèi)者一旦認(rèn)識(shí)到某一銷售人員，那么自然就會(huì)更多地信任他所推薦的產(chǎn)品，這就是消費(fèi)者對(duì)銷售員的要求。

上面這些我覺(jué)得就是機(jī)油顧客的內(nèi)在需求，實(shí)際上也都是從基本需求中提煉出來(lái)的。作為油品銷售人員，不能只把自己定位于油品銷售人員，而是要使自己朝著機(jī)油品牌顧問(wèn)這一方向努力，不斷地提升自己的專業(yè)知識(shí)和交際圈，并將自己的專業(yè)知識(shí)用到實(shí)際工作中，換得客戶對(duì)自己的信任。