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機油行業(yè)普遍存在這樣一種現(xiàn)象:產(chǎn)品在促銷帶動下,往往能迅速上架,可一段時間后卻出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷、下架的情況,此時,機油不得不加大促銷力度,進行第二次鋪貨,但往往效果不明顯。為何出現(xiàn)這種現(xiàn)象?機油經(jīng)銷商如何解決滯銷的問題?
商品滯銷的真正原因?面臨著終端銷售難、產(chǎn)品面臨下架等問題,機油第一反應(yīng)就是:我們的產(chǎn)品在這家商店沒有競爭力,要寫申請到總部去找政策,做促銷,而真正深層次的原因卻無人問津。
一、終端展示問題。
把展示做好不僅能增加產(chǎn)品的銷售,對新市場的新產(chǎn)品而言,也能有宣傳與刺激提醒消費者的作用,但假如終端陳列做得不好,產(chǎn)品上滿是灰塵,包裝上的劃痕嚴(yán)重,即使是半年前的生產(chǎn)日期也是如此,活動展示給消費者什么感受,他們會不會去購買?所以,產(chǎn)品展示要做到生動活潑,給消費者帶來足夠的視覺沖擊。
二,競標(biāo)促銷的作用。
這種產(chǎn)品和競品之間的“諸侯爭霸”時有發(fā)生,這邊“買一贈一”,那邊就“買一贈二”立刻跟上,真的是“你方唱罷我登場”,互相減價促銷搶市場,幾次下來,不但機油吃不消,并且消費者也養(yǎng)成了習(xí)慣,只通過降價促銷來購買產(chǎn)品。實際上,促銷的目的是要解決擺在貨架上賣不掉的產(chǎn)品,但不恰當(dāng)?shù)母偁幋黉N不但浪費了金錢,而且也會導(dǎo)致貨架上商品無法出售。
第三,產(chǎn)品與市場需求不符。
如今,市場上產(chǎn)品的區(qū)域特征越來越明顯,但許多石油在產(chǎn)品上架前沒有進行市場調(diào)查和研究,忽視了區(qū)域市場的差異,認為如果你在一個地方買得好,在其他地方會有很好的表現(xiàn)。然而,出乎意料的是,一旦產(chǎn)品上市,貨架就會滯銷。因此,在把產(chǎn)品投放到一個新的市場前,一定要先做消費者調(diào)研,摸清市場需求,所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。
第四,促銷人員的問題。
在產(chǎn)品上架后,還需要做一系列的工作,如打理、促銷、市場回訪、展示等,以使產(chǎn)品盡快得到消費者的認可與購買,但若營銷者執(zhí)行能力不強或促銷意愿不大,則常出現(xiàn)貨物鋪位后便不再理睬之事,因此,當(dāng)產(chǎn)品在貨架上長期無法銷售,需要退回的時候,就開始尋找客觀原因。
所以,雖然商品上架了,卻不能說明消費者是真的愿意購買我們的產(chǎn)品,一方面要提高促銷人員的執(zhí)行能力,另一方面也要給予適當(dāng)?shù)募?,讓終端愿意推動,實現(xiàn)臨門一腳的關(guān)鍵一步,達成交易。
第五,缺貨影響。
步行進入超市購物,很少看到可口可樂斷貨現(xiàn)象,斷貨首先是對消費者的不負責(zé)任,讓消費者感到失望和反感,第二,缺貨容易讓消費者產(chǎn)生錯覺,以為公司有可能處理存貨,不再生產(chǎn)。若某一產(chǎn)品長期缺貨,消費者就會認為缺貨的產(chǎn)品并非暢銷產(chǎn)品。
等待等待,等到消費者轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品,此時該產(chǎn)品已經(jīng)上架,無法出售的情形也一帆風(fēng)順。
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